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少儿英语培训教材市场局面及销售的思路剖析.doc

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少儿英语培训教材市场局面及销售的思路剖析 我国少儿英语培训教材市场不断发展推动,但此外也遭遇着许多原因。在这样的行业态势下,出版社应怎样面对这些挑战?又该采取怎样的销售模式?本文将进行深入剖析和分析。 热词:外语出版 英语教材 英语培训 格局 营销模式 近年来,在图书行业总体下降的状况下,少儿图书行业是为数不多的增长点,尤其是少儿英语培训教材市场,发展迅速。据估算,我国少儿英语教育行业产值已超过去年上百亿元,并以每年20%-30%的速度增长,直接带动了相关英语培训教材的需求。因此,分析少儿英语培训教材市场,做好市场销售工作,对于深挖出版社的潜力,提升出版社的总体运营效率非常重要,与此同时还能融合出版行业与教育产业,进一步拓宽出版行业转型。 少儿英语培训教材的行业格局 我国少儿英语培训教材的出版要追溯到上世纪末剑桥少儿英语考试模式的引入。1996年,教育部考试中心首次引进剑桥少儿英语等级考试(Cambridge Young Learner’s English,简称CYLE)。这套考试制度是由美国剑桥大学考试委员会(UCLES)的语言专家经过长时问的调查与探究,专门为英语非语言的6―12岁年龄段的少年儿童学习英语而设计的一套融合英语学习和测评为一体的语言培训系统。

它的先进性、适应性、效率性得到了全球许多国家和地区的认同。随后,在外国英语教学学者的共同努力下与之配套的培训教材――《剑桥少儿英语》迅速出版。教材一经上市马上得到了社会业界专家的广泛关注少儿英语怎么做市场营销,特别是受到众多少年儿童、家长和学生的欢迎,成为很多英语培训机构青睐的对象。经过近二十年的发展,“剑桥少儿英语”在美国现在变成家喻户晓的著名教育产品,是目前我国少年儿童学习数量最多的学校英语培训课程。 进入新世纪,我国少儿英语培训市场总量呈现爆炸性的下降,培训教材的出版和业务也逐渐水涨船高,一路高歌猛进。这期间,市场竞争日益残酷,逐步显现出“百花齐放”“百家争鸣”的多样化格局。包括“朗文英语”“牛津英语”“剑桥国际英语”“马承英语”“洪恩英语”在内的诸多国内外英语教育产品跃跃欲试,纷纷加入到厮杀市场份额的大潮当中。 然而,国内英语培训机构起步晚,由于师资薄弱、教学模式僵化、教学效率不稳固等各种方面因素,退学、休学、转校现象明显,形成了一边是妈妈着急为学生寻求梦想的培训学校,另一边是很多培训机构“吃不饱饭”的难堪境地,因此造成了社会很大的培训需求无法与落后的教育理念和品质对接的冲突。目前,在中国八万余家开设少儿英语培训的机构中,大多数机构的回报却在不断减少,生存理由越来越困难。

通过走访,我们看到中国少儿英语培训机构在建设的步骤中首要面对以上原因:第一少儿英语怎么做市场营销,品牌特点。国内少儿英语培训市场上的多数培训机构都进入无产品情况,又不能在肯定区域内独家代理著名产品,大多数出版机构能够产生自己的传统。第二,产品特点。国内的少儿英语培训机构多数都在经营着同质化、无变革、产品链短的少儿英语培训产品,无法产生独特的品牌特点,不能在产品上吸引巨大客户群,现有客户群又不断流失。第三,师资因素。由于当地的教师资源有限,并且没有进行相关软件培训,造成了任课教师的水准良莠不齐,各培训机构又在进行着无序的学生资源抢占,导致师资成本下降、人员流失现象就会出现。第四少儿英语培训,管理要素。现有的培训机构大致负责人大多数是教育领域出身,没有丰富的商业管理经验,造成培训机构外部监管匮乏,无法科学地掌控学校的营销,最后产生弊病,增加学校运营费用。第五,竞争要素。目前培训市场门槛较低,大多数培训机构经营着同样的品牌、提供着轻松的服务,仅仅因为获得培训的利润。培训机构因为占据行业,进行费用的良性竞争,造成了该地区培训机构的收益增加,形成恶性循环。第六,成本原因。培训机构因为得到更多的生源必须采用加强宣传力度等方法,使得该培训机构的各项费用不断加大。

第七,支持因素。各培训机构经营着非品牌化培训,无法得到其他鼓励,更不能利用产品效应得到最大的收益增长点。 少儿英语培训教材的拓客战略 顾客的供给是行业销售的理念。少儿英语培训机构目前所面对的难题是出版方在从事课程运营工作中必须想方设法去应对的难题。 过去,培训教材的营销多是利用特色的图书发行平台展现到商店的书架上。老师在屈指可数的品种中进行认真的非常和识别,挑选出合适自己教学选用的教材。然后再经过本身的尽力边教学、边制作用具,慢慢地完善课程活动的各个环节。出版方对于培训教材的销售工作多是粗放型的,多是停留在在出版专业舆论上打宣传广告、发纪念品等方面上,更多的是寄期望于教学教师的自主选择。 随着行业的差异和愈发越多竞争品牌的加入,传统的培训教材销售方式现在不能充分迎合顾客的意愿。很多用户在选取培训教材的此外,更多的是想知道出版方能否提供多样化的教育服务扶持,帮助人们在最短的时间内开设教学,招到孩子,尽早建立盈利。这就提出出版方要与时俱进,完善细节,将原来的运营模式和方法进行更新,从过去对图书品牌的“销售服务”上升为“教育服务”。通过行业督导并运用一线市场工作中的经验,出版方服务的内容和方式可以包含下列六个领域。

首先,提供品质和品牌的宣传服务。出版方配合课程用户利用全国性以及地方性的电视、广播、网络、期刊、报纸等多种媒体平台,对少儿英语教育品质和品牌进行总体宣传包装。其次,提供师资培训服务。对客户建立综合素质师训、精品教材师训、教学管理培训、校长管理培训、市场经理培训和前台销售培训等多种培训服务。第三,提供行业宣传与招生服务。出版方依靠本身特点可以邀请教育行业内的人士教授前往培训机构设立专题演讲,向老师和同学普及教育观念、传授教育常识。派遣专职培训师专程讲授公开课,提升品质和品牌的知名度、美誉度。第四,合作研发行业。出版方与优秀的合作客户进行区域合作研发,共享利益空间。第五,提供辅助课程及招生产品服务。向客户提供课件、板书、游戏、教学光盘、案例和各类宣传、招生用的纸质资料及电子模板。第六,提供鼓励服务。为合作伙伴提供诸如赛事活动、优秀教师评选、名师评比、名校评比等多种激励手段。 值得注意的是,一些以英语培训教材产品叩开市场的出版社,如今还在稳打稳扎地推进“教育服务”的观念。国内首屈一指的英语图书出版强社――外研社所拥有的“新概念英语”和“剑桥国际”两大培训教材模式均涵盖师生课堂产品、教师资源包、师资培训、网络学习系统和教育产业联盟这样几个组成部分,形成了一整套学习和服务的机制。

在推进“教育服务”这一模式的此外,出版社还可以更进一步进行行业间资源融合,将出版行业、教育产业融为一体,形成跨行业全方位的演进机制。教育行业为图书出版提供建设系统,图书出版延伸了教育行业的影响力。对于策划出版少儿英语培训教材的教育机构来说,他们的品牌是和连锁教育销售的拓宽紧密相连的。教育培训行业很大的供给为图书的销售准备了稳固而高涨的行业。一些培训机构在创新教育与图书行业方面做了有益的尝试,并获得了初步的成果。早在2003年就早已退出美国台湾行业的“吉的堡”少儿英语,是我国台湾地区从1986年开始建立的少儿英语培训品牌。一套教材保持近三十年生命力的技巧,就源于吉的堡打造了一套完整的连锁培训产业链,在图书品牌之后,更提供了课堂服务、教师培训、品牌形象、教学监管、授权经营等一系列的连锁服务。 综上所述,针对少儿英语培训教材的行业销售推广工作即将远远赶超了之前传统图书品牌的销售方式,愈发向着与教育行业大整合的方向转型。教材刚刚不再是简简单单一本书的概念,而是一个内容独特、形式多样的教育项目。这个教育项目是采用以课程为系统,以资源的融合为支撑点所形成的一个完整的产业链。 (作者单位系西安交通大学出版社)

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